Warum Kennzahlen für Ihr Marketing entscheidend sind
Viele Unternehmen investieren Zeit, Geld und Energie in ihr Marketing – sei es für eine neue Website, bezahlte Anzeigen, Social-Media-Aktivitäten oder den Versand eines Newsletters. Doch am Ende bleibt oft eine entscheidende Frage unbeantwortet: „Bringt das eigentlich etwas?“
Ohne klare Kennzahlen bleibt Marketing eine Blackbox. Man hat vielleicht das Gefühl, dass „es läuft“ oder „mehr Anfragen reinkommen“, aber konkrete Aussagen wie „Welche Maßnahme hat welchen Effekt?“ oder „Welcher Kanal funktioniert am besten?“ bleiben unbeantwortet. Genau hier kommen Marketing-KPIs (Key Performance Indicators) ins Spiel.
Marketing-Kennzahlen helfen Ihnen dabei,
- den Überblick zu behalten,
- Erfolge messbar zu machen,
- Ineffizienzen zu erkennen und
- bessere Entscheidungen zu treffen – zum Beispiel bei der Budgetverteilung oder der Auswahl von Kanälen.
Statt sich auf Ihr Bauchgefühl zu verlassen, schaffen konkrete Zahlen eine verlässliche Entscheidungsgrundlage – sei es für interne Abstimmungen, externe Dienstleister oder strategische Weichenstellungen.
Gerade für kleinere und mittlere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen ist das besonders wertvoll:
Wer weiß, was wirkt, kann gezielter wachsen.
Das Fundament: Klare Ziele setzen
Bevor Sie überhaupt beginnen, Ihre Marketingaktivitäten zu messen, müssen Sie sich eine grundlegende Frage stellen: Was möchten Sie überhaupt erreichen?
Denn ohne ein klares Ziel ist jede Zahl nur eine Zahl – sie sagt Ihnen nichts über Erfolg oder Misserfolg.
Gerade im hektischen Alltag kleiner Unternehmen wird dieser Schritt häufig übersprungen. Man startet eine Kampagne, postet regelmäßig auf Social Media oder schaltet Anzeigen – aber ohne ein definiertes Ziel fehlt der Maßstab zur Bewertung. Das führt nicht nur zu Unsicherheit, sondern erschwert auch die Optimierung zukünftiger Maßnahmen.
Ein klar formuliertes Ziel schafft Fokus, erleichtert die Auswahl relevanter KPIs und macht Erfolge sichtbar.
Typische Marketingziele können zum Beispiel sein:
- Mehr Leads generieren (z. B. Kontaktanfragen, Newsletter-Abos)
- Die Sichtbarkeit erhöhen (z. B. bei Google oder in Social Media)
- Bestehende Kunden binden (z. B. Wiederkäufe, Weiterempfehlungen)?
- Den Umsatz steigern (z. B. mehr Anfragen/Käufe pro Websitebesuch)?
Tipp: Um Ihre Ziele konkret und überprüfbar zu machen, empfiehlt sich die SMART-Methode: Ziele sollten Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert sein.
Beispiel: „Wir möchten innerhalb der nächsten drei Monate 30 qualifizierte Kontaktanfragen über unsere Website generieren.“
Ein solches Ziel gibt Ihnen die Möglichkeit, Fortschritte zu verfolgen, Engpässe zu erkennen und gezielt nachzujustieren. Es ist der erste Schritt hin zu einem effektiven, datenbasierten Marketing – und damit zur besseren Nutzung Ihrer Ressourcen.
Wichtige Kennzahlen im Online-Marketing – verständlich erklärt
Im Online-Marketing stehen unzählige Kennzahlen und Metriken zur Verfügung – doch gerade das macht es oft schwierig, den Fokus zu behalten. Um nicht den Überblick zu verlieren, empfiehlt es sich, mit einem überschaubaren und praxisnahen Grundsetup zu starten. Schritt für Schritt können Sie Ihr Wissen vertiefen, die relevanten KPIs besser einordnen und die Analyse gezielt ausbauen.
Hier sind die wichtigsten KPIs für kleine und mittlere Unternehmen für eine erste Einschätzung – jeweils mit Erklärung, Formel (wo sinnvoll) und typischer Anwendung.
1. Website-Kennzahlen
a) Besucherzahlen (Traffic)
Was sie zeigen: Wie viele Personen Ihre Website besuchen.
Womit messen: Google Analytics, Matomo oder ähnliche Tools.
Warum wichtig: Gibt Auskunft über Reichweite und Sichtbarkeit.
b) Absprungrate (Bounce Rate)
Was sie zeigt: Wie viele Nutzer:innen die Seite ohne Interaktion wieder verlassen.
Ziel: Möglichst niedrig.
Interpretation: Eine hohe Bounce Rate kann auf irrelevanten Content, lange Ladezeiten oder unübersichtliches Design hindeuten.
c) Verweildauer / Seiten pro Sitzung
Was sie zeigen: Wie intensiv sich Besucher:innen mit Ihren Inhalten beschäftigen.
Ziel: Höher = besser.
Tipp: Besonders interessant bei Blogartikeln oder Landingpages.
2. Leadgenerierung und Conversions
a) Conversion Rate
Was sie zeigt: Wie viele Website-Besucher:innen eine gewünschte Aktion ausführen
(z. B. Kontaktformular ausfüllen).
Formel: (Anzahl Conversions ÷ Besucherzahl) × 100 = Conversion Rate (%)
Beispiel: 1000 Besucher, 50 Anfragen → Conversion Rate = 5 %
Ziel: Variiert je nach Branche und Angebot (2–10 % ist häufig ein guter Wert).
b) Cost per Lead (CPL)
Was sie zeigt: Wie viel ein Kontakt (Lead) im Durchschnitt kostet.
Formel: Marketingkosten ÷ Anzahl Leads = CPL
Beispiel: 500 € Ads-Budget → 25 Leads → CPL = 20 €
Warum wichtig: Zeigt die Wirtschaftlichkeit Ihrer Kampagnen.
3. Performance von Anzeigen (z. B. Google Ads, Facebook Ads)
a) Klickrate (CTR – Click-Through-Rate)
Was sie zeigt: Wie viele Personen Ihre Anzeige sehen und darauf klicken.
Formel: (Klicks ÷ Impressionen) × 100 = CTR (%)
Ziel: Je höher, desto relevanter ist Ihre Anzeige.
Tipp: Eine niedrige CTR kann auf eine schlechte Ansprache oder irrelevante Zielgruppe hindeuten.
b) Cost per Click (CPC)
Was sie zeigt: Was ein einzelner Klick auf Ihre Anzeige kostet.
Interpretation: Ein niedriger CPC ist gut – aber nur, wenn die Klicks auch zu Anfragen führen.
c) Return on Ad Spend (ROAS)
Was sie zeigt: Wie viel Umsatz Sie im Verhältnis zu Ihrem Anzeigenbudget erzielen.
Formel: Umsatz ÷ Werbekosten = ROAS
Beispiel: 1000 € Umsatz bei 200 € Werbekosten → ROAS = 5 → Jeder investierte Euro bringt 5 Euro zurück.
4. Social Media Kennzahlen
a) Reichweite & Impressionen
Was sie zeigen: Wie viele Menschen Ihre Beiträge sehen.
Tipp: Reichweite ≠ Erfolg. Erst in Kombination mit Engagement sinnvoll.
b) Engagement Rate
Was sie zeigt: Wie stark Ihre Zielgruppe mit Ihren Inhalten interagiert (Likes, Kommentare, Shares).
Formel: (Interaktionen ÷ Reichweite) × 100 = Engagement Rate (%)
Ziel: Höhere Engagement Rate = höhere Relevanz.
5. Newsletter und E-Mail-Marketing
a) Öffnungsrate
Was sie zeigt: Wie viele Empfänger:innen Ihre E-Mail geöffnet haben.
Tipp: Gute Betreffzeilen = höhere Öffnungsrate.
b) Klickrate
Was sie zeigt: Wie viele nach dem Öffnen auf einen Link geklickt haben.
Formel: (Klicks ÷ Öffnungen) × 100 = Klickrate (%)
Interpretation: Gibt Aufschluss über Relevanz des Inhalts.
c) Abmelderate
Was sie zeigt: Wie viele sich vom Newsletter abmelden.
Ziel: Möglichst gering.
Warnsignal: Bei steigenden Abmelderaten sollten Inhalte und Frequenz überdacht werden.
Mit diesen Tools erfassen Sie Ihre KPIs einfach und kostenlos
Viele Kennzahlen lassen sich mit kostenfreien oder günstigen Tools erheben. Tools wie Google Analytics, Meta Insights oder Google Looker Studio bieten einfache Einstiegsmöglichkeiten.
| Bereich | Tool | Hinweis |
|---|---|---|
| Website-Tracking | Google Analytics 4, Matomo | DSGVO-konforme Einrichtung beachten |
| Social Media | Meta Insights, LinkedIn Analytics | Plattform-interne Auswertungen |
| E-Mail-Marketing | Brevo, Mailjet, CleverReach, Rapidmail | Alle zeigen Öffnungs- und Klickraten |
| Ads-Performance | Google Ads, Meta Ads Manager | Klicks, Kosten, Conversions |
| Überblick & Dashboards | Google Looker Studio, Databox, Notion | Kombinieren mehrerer Datenquellen |
Tipp: Für den Start genügt oft eine simple Excel- oder Google Sheets-Tabelle, in der Sie monatlich die wichtigsten Zahlen dokumentieren.
Was sind „gute“ Werte? – Eine Orientierung
Kennzahlen hängen stark von Branche, Angebot und Zielgruppe ab. Dennoch helfen Durchschnittswerte als Orientierung für gängige Kanäle.
| Kennzahl | Durchschnittlicher Richtwert |
|---|---|
| Website-Conversion | 2–5 % |
| Klickrate Ads | Google: 4-5 %, Facebook: 1–3 % |
| Newsletter-Öffnungsrate | 25–35 % |
| Newsletter-Klickrate | 2–5 % |
| Engagement Rate (Social Media) | 1–3 % (organisch) |
Wichtig: Vergleichen Sie sich mit sich selbst. Wenn Ihre Conversion-Rate im Vormonat bei 2 % lag und jetzt bei 3 %, ist das bereits ein Erfolg.
Häufige Fehler bei der Messung – und wie Sie sie vermeiden
Konzentrieren Sie sich auf 3–5 relevante KPIs, definieren Sie klare Ziele, prüfen Sie regelmäßig und vermeiden Sie die Verwechslung von Vanity Metrics mit echten Erfolgskennzahlen.
- Zu viele KPIs auf einmal: Konzentrieren Sie sich auf 3–5 relevante Kennzahlen pro Kanal.
- Keine Zieldefinition: Ohne Ziel weiß niemand, ob die Zahlen gut oder schlecht sind.
- Daten nicht regelmäßig prüfen: Einmal pro Monat genügt für den Anfang – aber das regelmäßig.
- Kennzahlen nicht im Team kommunizieren: Auch Kolleg:innen oder externe Partner profitieren von klaren Zahlen.
- Verwechslung von „Vanity Metrics“ mit Erfolgskennzahlen: Likes und Follower sind nett – aber keine verlässlichen Business-KPIs.
Fazit: Kleine Zahlen, große Wirkung
Auch mit begrenzten Mitteln können Sie Ihr Marketing datenbasiert steuern. Der Schlüssel liegt in der Fokussierung auf die richtigen KPIs und der regelmäßigen Auswertung.
Ihre nächsten Schritte:
- Ziele definieren (z. B. mehr Leads über die Website)
- 3 – 5 passende Kennzahlen festlegen
- Monatliches Reporting aufsetzen
- Maßnahmen daraus ableiten und testen
- Regelmäßig optimieren und dazulernen
Möchten Sie Ihre Marketing-Kennzahlen strukturieren, aber wissen nicht, wo Sie anfangen sollen?
Ich helfe Ihnen dabei, einen klaren KPI-Überblick aufzubauen – verständlich, praxisnah und auf Ihr Unternehmen zugeschnitten.
Jetzt unverbindliches Erstgespräch vereinbaren: Kontakt aufnehmen
